El marketing y las ventas están condenados a entenderse, y más en un escenario como el actual que exige de nuevas e innovadoras soluciones digitales para alcanzar los objetivos marcados por las compañías. De esto y mucho más hablaremos mañana en el webinar "Arranca tu estrategia de marketing industrial" con Oscar Macia, cofundador y director general de ForceManager y Asier Elorriaga, fundador de ISMARK. Pero antes de esto, hemos querido charlar con ellos para conocer un poco más sobre la actualidad y el futuro de las áreas comerciales y de marketing de las empresas industriales.
Nadie duda de la importancia del marketing en algunos sectores como el retail, ¿qué hay del sector industrial? ¿Está la industria anclada en las ferias y visitadores comerciales?
Asier: En el sector industrial es tan importante como en cualquier otro sector. En todos es clave dar visibilidad a tu marca, empresa y a los servicios y productos que ofreces. Siempre es importante atraer a los clientes y que nos perciban como su proveedor.
Por otro lado, más que anclado, diría que estaba refugiado en una zona de confort que dominaba y en la que sentía que tenía controlados todos los factores; el plano digital les da vértigo porque no sienten que tengan el control. Están un mercado globalizado en el que compiten con todo tipo de empresas, tanto por tamaño de empresa como por localización. Esto hace que tengan que incrementar exponencialmente su visibilidad para llegar a sus posibles clientes, pero esto solo es la punta del iceberg que debemos hacer en nuestra estrategia de marketing industrial.
¿La digitalización comercial y el boom del uso de herramientas con objetivo de ventas, es algo puntual o ha venido para quedarse?
Oscar: No creo que sea algo pasajero. Lo único que nos ha pasado y debido a esta pandemia ha sido una aceleración de la transformación digital. Ya era evidente antes, las empresas necesitaban apoyarse en herramientas y tecnología para poder ser competitivas, ahora ya no es que sea obligatorio es imprescindible. Hemos visto que la falta de sistemas o plataformas compartidas dentro de un negocio impide la comunicación interna, la visibilidad de la actividad del vendedor o el poco alineamiento entre clientes y empresa. Los equipos de venta digitalizados van a tener y tienen una clara ventaja competitiva respecto a los que todavía no lo están. Si una compañía no invierte, no apuesta y no digitaliza su área comercial tendrá un equipo ineficiente y con menos resultados.
Ahora que ya no hay ferias, ¿cómo venden las empresas industriales?
Asier: Realmente ahora están apostando por el canal digital como un canal sostenible y estratégico, pero es fundamental que se vea como una solución duradera y no como un parche mientras dure la coyuntura actual. Es muy importante no dejarse llevar por la urgencia e implementar unos buenos cimientos que permita que este canal evolucione con una visión estratégica.
¿Cómo mejora la actividad comercial el uso de un CRM como ForceManager?
Oscar: Ayuda a los vendedores dándoles una herramienta que les da mucha autonomía y les ayuda en su día a día. Es una ayuda y no un obstáculo, como pueden ser otras herramientas. Básicamente utiliza el contexto del vendedor; su actividad, cartera de clientes, el estado de cada venta...para darle la información que necesita en el momento que la necesita. Por ejemplo, cuando está yendo a ver a un cliente, la misma herramienta le da información relacionada a lo que tiene que hablar con dicho cliente. Es decir, ayudamos al vendedor a estar súper enfocado y a tener toda la información en el mismo sitio. El CRM también le ayuda en la consecución de sus objetivos de venta, aportándole información detallada y en tiempo real de los mismos.
Por otro lado, es una herramienta diseñada para dirección comercial. Porque les ayuda a gestionar el equipo y comunicarse con ellos. Les da información en tiempo real de qué está funcionado y que no está funcionado. Y pueden tener conversaciones objetivas y orientadas a resultados con cada uno de los integrantes de su equipo. Generando dinámicas de alto rendimiento.
La industria se caracteriza por ofrecer servicios y productos B2B, ¿cómo puede ayudar el marketing en este ámbito? ¿qué particularidades tiene respecto a otros sectores?
Asier: El marketing puede ayudar muchos aspectos: posicionamiento de empresas y marcas y de los profesionales que las forman, abrir nuevos nichos, ampliación de la visibilidad y comunicación, generación de oportunidades de negocio para los departamentos comerciales, lanzamiento de nuevos productos o servicios, o detección de nuevas oportunidades, entre otras.
El sector industrial cuenta con varias particularidades a tener en cuenta, como son el alto grado de información técnica, los plazos de compra, el número de personas que intervienen en un proceso de compra y los diferentes lugares que se ocupa en la cadena de distribución.
¿Cuál dirías que es el perfil de empresa que más solicita vuestros servicios?
Oscar: El CRM de ForceManager está enfocado en equipos de venta B2B. Por lo tanto, cualquier empresa que disponga de un departamento comercial con fuerza de ventas tiene potencial encaje con ForceManager. Sin embargo, el principal nicho de clientes al que está enfocado ForceManager son pequeñas y medianas empresas con la necesidad de digitalizar y optimizar su proceso de venta.
ForceManager cuenta con clientes de todos los sectores, pero está principalmente focalizado en aquellos sectores con red de ventas en movilidad, es decir, que realizan visitas o reuniones face-to-face con clientes, ya sea de forma física o a través de videollamada. Entre los principales sectores tenemos Industria, Seguros, Construcción, Transporte y Logística, Fabricación y Distribución Agrícola o Salud.
💡 Desde Conecta Industria os recordamos que ya se encuentra abierta la inscripción para el webinar "Arranca tu estrategia de marketing industrial". Accede en este enlace.
