Pues sí, soy un jodido vendedor, al igual que lo eres tú, aunque no lo sepas.
Y es que las organizaciones están cambiando, y del mismo modo que todas las personas se tienen que adaptar al uso de las herramientas digitales dentro de una organización, todos estamos obligados a ser vendedores. No pasa nada por decir que lo somos, pero está mal visto serlo. Probablemente no exista ninguna otra profesión a la que se le hayan buscado tantos sinónimos como a los vendedores solo para evitar decir su nombre: comercial, viajante, representante, corredor, mercader, delegado, agente, mercante, negociante, etc.
La importancia de esta labor, sin embargo, es tal que me gustaría tener un céntimo por cada operación comercial que se ha frustrado debido a la falta de orientación al cliente de algunas personas que integran diferentes empresas—y, por tanto, tienen contacto con clientes— sin comprender que, aunque tengan otros cometidos, también son vendedores.
Personalmente, considero que hay que poner en valor al vendedor profesional, el que vende productos o servicios por su valor diferencial, no por menor precio, y desarrolla el negocio para el que trabaja, aquel que no vende por su facilidad de palabra, por ser extrovertido, sino porque sabe de lo que habla, escucha y entiende las necesidades de los clientes, no miente ni ofrece imposibles, sino que, en el fondo, crea confianza.
Vender un producto, un servicio, o ambos a la vez, y la gestión necesaria para hacerlo solo representan una parte de nuestro trabajo de venta; la otra parte es atender al cliente lo mejor posible. De no hacerlo así, tendríamos que estar captando constantemente nuevos clientes para reemplazar a los perdidos, y creedme cuando os digo que es mucho más sencillo fidelizar que captar.
Para dar un buen servicio a nuestros clientes, debemos también cuidar y disponer de una sólida cartera de proveedores, ya que es muy complicado dar el mejor servicio sin que nuestros proveedores nos lo den a nosotros; por eso suelo decir que comprar no es muy distinto que vender.
Pero la venta no es un proceso exacto, sino que se obtiene después de un proceso de negociación con la otra parte, la cual tiene una necesidad de productos o servicios que nosotros podemos ofrecerle. Para ello, es muy importante la flexibilidad (salvo que seas monopolista), que no es otra cosa que escuchar y entender lo que el comprador está buscando para adaptar nuestra propuesta todo lo posible. Hay que disponer además de buena información y datos actualizados del mercado para el que trabajamos, y, sobre todo, segmentar eficazmente la base de datos de empresas. Otras herramientas útiles e incluso necesarias cuando se va cogiendo tamaño son elaborar un cuadro de mando de ventas, crear un plan de ventas y de mejora, e invertir en la formación de los vendedores.
Espero que esta breve reflexión os haya resultado útil y os ayude a engrosar el saldo de vuestra cuenta de resultados.
