Aún me encuentro manuales y cursos de mejora de ventas que recomiendan una media de 4 visitas al año por cliente. En la empresa de generación eléctrica en la que trabajé, teníamos del orden de 2.500 proveedores. Esto supondría una media de 10.000 visitas al año, a razón de 30 minutos mínimo por encuentro, requiere una dedicación de 5.000 horas anuales.
Todos los trabajadores tienen un máximo de horas para trabajar (la llamada jornada de 8 horas) que según lo calculado, hacen un computo anual de 1.764 horas para contratos de 39 horas semanales. Es decir, se necesitarían 2,83 compradores en dedicación exclusiva para atender proveedores sólo por cortesía. Según el último informe de Salarios de Compras que publica la Asociación de Profesionales de Compras, Contratación y Aprovisionamientos en España (AERCE) un Gestor / Técnico de Compras está en 35.783 €/anuales, por lo que los puestos de atención a visitas supone un coste para la empresa de 131.646€.
Después de casi tres décadas dirigiendo departamentos de compras en diversas empresas de diferentes sectores, aún recibo llamadas de comerciales que están por la zona y les gustaría pasar a saludarme. A veces, cuando llega un comercial nuevo o potencial proveedor, en el departamento de compras entendemos que está justificada la dedicación. Pero me sigo encontrando casos que después de unos 40 minutos de discurso ininterrumpido memorizado de todo lo que suministra y/o realiza su empresa termina preguntando: "...bueno, y vosotros, en esta empresa ¿qué necesitáis?" No sólo no nos ha aportado valor sino que nos ha hecho perder el bien más preciado de esta vida, que es el tiempo. Si hubiera estudiado previamente mi empresa, mis necesidades y hubiera venido con una solución que ya está poniendo en práctica en otros clientes similares, los ahorros y la aportación de valor que su solución ha supuesto, se iría con el pedido bajo el brazo.
Jamás daré consejos a nadie y mucho menos enseñar a vender, profesión que cuenta todo mi respeto y reconocimiento. Simplemente hago de espejo de la realidad que se encuentra día a día el profesional de compras que está al otro lado de la mesa. Antes, el interlocutor habitual de los comerciales eran los Técnicos, conocían los productos y servicios gracias a la visita comercial presencial. Les encantaba recibir visitas, anhelaban la llegada del nuevo catálogo que guardaban y coleccionaban "como oro en paño". A los Técnicos les embriagaba las novedades.
Hace años, en las organizaciones de grandes y medianas empresas, tan sólo se atisbaba la conformación de un departamento que se encargaba de pasar los Pedidos, y eran los Técnicos los que habían tomado las decisiones de Compra, qué se compraba y a quién.
El interlocutor está cambiando. La función de Compras se está profesionalizando en las empresas. Hay que adaptar el discurso, las maneras, al nuevo perfil al que se enfrenta: académicamente bien preparado y experto en Compras, Contratación y Aprisionamientos. Domina técnicas de Negociación y están siendo entrenados en múltiples competencias y habilidades.
Un rara avis, a veces inaccesible ¿te has preguntado por qué? No acepta regalos ni siquiera en Navidad, no le gusta comer con los proveedores, no toma copas, se va a casa pronto,....No compra nada que no le aporte valor y mucho menos que no necesite, por mucha oferta u oportunidad de última hora.
O el comercial de hoy en día se adapta al nuevo interlocutor o será una especie en peligro de extinción.
